Някои компании редовно инвестират СЕРИОЗНИ пари в СЕРИОЗНИ обучения с ГОЛЕМИ заглавия.
Маркетинг и Продажби, Управление на времето, Работа с клиенти….
Всички са наясно, че този тип тренинги са много ценни за техните служители, само че дали те включват Х-фактора? Факторът, който наистина задвижва продажбите? Факторът, който помага на служителя да се справи със страховете си, да преодолее своя негативизъм и да стане проактивен в търсенето на нови начини за предлагане.
Да намериш клиенти, да набележиш целева група, да обновиш базата данни с контакти и да се свържиш с тях, не е толкова трудно за повечето от нас. Трудно става, когато трябва да се мотивираме да го направим и още по-трудно, когато се изправим лице в лице с клиента.
Защо това е толкова трудно? Дали факторите пари и повишение тук са главното? Какво влияе на способностите ни да се изправим пред човека и да му продадем своята идея или продукт?
Ако попитаме работодателите, в голямата си част ще кажат, че служителите им „са мързеливи“ или „не са мотивирани“, „нямат инициатива“ и т.н.
Ако попитаме служителите, отговорни за продажбите, 90% от отговорите, които получаваме са: „много съм зает“, „програмата ми е пълна“, „изморен съм“ или „под напрежение съм“…
Повечето от тях , наистина са заети и са нарамили 10 дини под мишниците си. Въпреки това, много от тях не е задължително да са заети с нещата, които НАИСТИНА трябва да правят.
Става дума за тези „трудните“ неща като: да се захванат за телефона (вместо да пишат и-мейли), да се свързват лично с клиентите си, да проследяват осъществените връзки, да преговарят с нови клиенти.
Като се вземе предвид, че тези дейности може да доведат до голяма част от доходите на вашия годишен бизнес и повече връзки, защо хората се съпротивляват да го правят?
Тук идваме на помощ психолозите.
Представяме ви три от най-честите причини за това, които нямат общо с мисията и визията на фирмата, с това дали тя инвестира в служителите си или не, както и с фирмената политика относно възнагражденията и санкциите:
1. Страх от отхвърляне и провал.
Голяма част от нашето самочувствие и признание от връстници и близки хора, се измерва според постиженията. Ето затова, отхвърлянето често се приема лично и хората полагат големи усилия да го избегнат. Докато човек е „зает“, той няма време да проведе онези телефонни разговори, които носят риска от провал и могат да го накарат да се почувства отхвърлен.
2. Негативни очаквания.
Предишният опит често задвижва бъдещите ни действия. Ако са ви отхвърляли в миналото, мозъкът ви запомня това преживяване и ви предупреждава всеки път, когато решите да рискувате отново. Така, енергията и усилията, които влагате във всеки следващ телефонен разговор може да бъдат подтиснати, което прави успеха, по отношение на резултата от него, по-малко вероятен. Това от своя страна, затвърждава самосбъдващото се пророчество, че „не ми върви“, „не успявам в продажбите“, „те не биха купили от мен“…
3. Липса на вяра в собствените способности.
Съмнението в себе си е коварно нещо. То прониква във всичко, което правите или казвате. Хората усещат и следват вашата енергия – това им влияе, когато купуват вашия продукт или идея. Хората обичат да се договарят или да правят бизнес с хора, на които имат доверие. Ако вие не си вярвате, то и другите няма да ви повярват. Как да ви се доверят, когато вашето поведение и излъчване казват: „Моля, не ми вярвайте, защото и аз не си вярвам много-много…“
Ако служителите от вашия отдел „Продажби“ имат проблем с едно от гореизброените, не се очудвайте, че не продават. Още едно обучение по продажби, би било излишен разход на пари от ваша страна, а и може да ги стресира още повече, понеже още веднъж ще затвърдите тяхното убеждение, че „не стават“ за тази работа.
Това, от което имат нужда вашите служители е практически техники относно това как да се справят с провала. Като ги научите на стратегии за справяне с неудачията, вашите служители ще станат по-продуктивни, по-енергични и по-инициативни в процеса на продаване и естествено това ще доведе до повече продажби, по-малко стрес и повече печалба.
Практически тренинги:
– Мотивиране на служители за повече продажби
– Техники за справяне с провала
– Планиране в бъдещето и стратегии за преодоляване на трудностите към целта
– Работа с „трудни“ клиенти
– Колеги гадняри!
– Просто ме застреляй!
– Управление на времето
– Управление на стреса на работното място
Автор: Емилия Крушков
